Conoce y aprende todo sobre la Función de un Gerente de Ventas

La Gerencia juega un papel muy importante dentro de una empresa o un ente gubernamental, dentro de una puede haber muchas gerencias que, ayudan a que la empresa pueda alcanzar sus objetivos a largo y corto plazo. Hoy vamos a hablar sobre la Función de un Gerente de Ventas. (Ver también: Función del Sistema Nervioso Central)

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Función de un Gerente de Ventas

La gerencia de ventas es un puesto que si bien es codiciado, trae consigo muchas responsabilidad y una gran presión, pues, básicamente una de las arterias principales de la empresa recaen en los hombros de la persona que ocupa ese cargo en ese momento, debe estar a la altura y generar ganancias a su compañía. Ahora vamos a ver cuáles serían las principales funciones de un Gerente de Ventas:

Visión y planes

Ninguna organización se mueve al azar cruzando los dedos para que todo le salga bien, toda empresa en el mundo, sea grande o pequeña tiene un plana, debe desarrollar un plan ya sea a corto o largo plazo, pero deben tenerlo, allí se plantean los objetivos que la compañía debe lograr y las estrategias que se abordaran para conseguirlo.

Los equipos de ventas no pueden estar a oscuras de los planes de ventas de la empresa, por lo cual, el gerente debe planificar, idear estrategias y hacerla saber a sus vendedores a cargo, y éstos deben apegarse a los lineamientos que les exige su plan de acción y ejecutar las estrategias creadas por su superior, el gerente de ventas.

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En esas estrategias se debe tomar en cuenta, siempre, la opinión del cliente, por lo que hacer encuestas constantemente es una buena idea para captar información útil a la hora de personalizar el servicio de atención al cliente. Habiendo tenido toda la información necesaria con la que trabajaran los próximos seis meses, los grupos de ventas inician su ardua labor mientras el gerente supervisa que todo marche sobre ruedas y según sus planes. (Ver también: Origen de la Filosofía)

Evaluación del desempeño

Evaluar el desempeño de cada uno de los miembros de los equipos de ventas es una de las funciones principales que debe cumplir un Gerente de Ventas, sin embargo, suele pasar que algunos vendedores reciben la atención de sus supervisores cuando las ventas van mal.

Estás atenciones no suelen ser alentadoras porque normalmente es para regañar y intimidar al vendedor, hacerle quedar claro que si no cumple con lo requerido, su puesto será ocupado por otra persona. Lejos de resolver el problema, estas acciones lo que hacen es que el trabajador se estrese y no de lo mejor de sí mismos para cada venta.

A diferencia de una actitud ofensiva hacia el vendedor, el buen gerente debe identificar en qué está fallando y ayudarle, ya sea brindándole recursos o mencionarles estrategia de mercadeo que el vendedor puede utilizar para aumentar sus ventas y de esa forma, dejar mayores ganancias a la empresa.

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El Gerente de Ventas no sólo debe ver las fallas de sus trabajadores a cargos, también debe ver sus fortalezas y explotarlas considerablemente. No es nada más supervisar cuando hay malas ventas, es hacerlo todo el tiempo y hacer que sus equipos de ventas trabajen sobre las estrategias diseñadas para lograr los objetivos pautados.

Entrenamiento y desarrollo del potencial

Otra de las funciones principales que debe llevar a cabo el Gerente de Ventas es el entrenamiento y desarrollo del potencial de su personal, éste punto tiene mucha relación con el mencionado anteriormente, porque con la información recopilada durante las supervisiones a sus vendedores, el gerente verá en qué está fallando el vendedor tal, y en qué deben mejorar los vendedores que tienen gran potencial.

El Gerente de Ventas debe hacer que sus vendedores se den cuenta ellos mismos de sus errores, debe ayudarlos a cambiar sus fallas y aprovechar las situaciones difíciles para que se hagan mejores cada vez, y todo ésto se logra con sabiduría y conocimiento profundo de las aptitudes de cada vendedor.

Suele suceder que algunos vendedores pudieron haber vendido más el mes pasado, pero no lo hicieron por algunos detalles que hay que afinar, todo eso debe verlo el Gerente de Ventas y comenzar un plan de acción que le ayude al vendedor a desarrollar aun más su potencial de ventas. Por el contrario, hay vendedores que no suelen vender mucho, allí el Gerente debe ver cuál es el problema del vendedor y ayudarlo a superarlos.

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Comunicación y Nexo

Dejando claro quién es el supervisor, el que tiene el mayor rango y por lo cual, le deben respeto; dentro de una organización es importante que los gerentes mantenga un trato cercano con sus empleados, porque el gerente debe actuar como un aceitado engranaje entre sus equipos a cargo y la alta gerencia de la empresa.

El Gerente de Ventas cumple dicha función también, debe velar porque la información que lleguen a su departamento sea la correcta y así, evitar malentendidos. Las reuniones con los equipos deben ser constantes para ver en tiempo real, el estatus de venta de cada uno, y si hubo algún problema que haya impedido alguna transacción. En toda organización, por muy grande o pequeña que sea, la comunicación debe ser muy importante y uno de sus pilares principales.

Si el Gerente de Ventas, o la persona que esté a cargo de cualquier gerencia no tiene una buena capacidad comunicativa para interactuar con su entorno, es decir, con sus compañeros de trabajo, ésto quiere decir que, difícilmente esa persona pueda ser considerada un líder para su departamento.

Dentro de una organización la comunicación va más allá de cualquier cosa, los gerentes deben siempre mantener una buena comunicación entre ellos, y sobre todo, con sus trabajadores, porque como hemos mencionado anteriormente, a veces la solución a un problema está en la mente de algunos de los trabajadores.

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Motivación

Vender puede ser fácil cuando no hay competencia, cuando eres la única persona en el mundo que ofrece un producto x, sin embargo, las ventas se tonar complejas y ameritan estrategias muchos más elaboradas cuando el mercado es competitivo, cuando no eres la única persona que ofrece ese producto, sino que son miles de empresas más.

Todos los vendedores tienen días bueno y malos, tanto en el comercio formal como en el informal, cada vendedor tiene sus altos y bajos, y si son muchos bajos, entonces tiende a ver un decaimiento, una especie de rendición y el vendedor se cuestiona todo a la hora de ofrecer el producto o venderlo.

El Gerente de Ventas acá nuevamente vuelve a tener un papel importante; La motivación, el gerente alienta a sus trabajadores a seguir el plan de trabajo y las estrategias establecidas para lograr los objetivos, y si un día no fue todo bien, es cuestión de identificar el fallo y corregirlo, pero siempre desde una perspectiva positiva. (Ver también: Función del Nucléolo)

Puede que incluso el mismo Gerente de Ventas tenga un mal día que no le haya dejado resultados beneficiosos ni a él ni a la empresa, y ésto es algo que le afecta porque si no vende, lo despiden o remueven de su puesto. Es en estos momentos en donde la motivación no debe perderse, más si la persona detrás de cada plan y estrategia de ventas es la que está al frente de tantos trabajadores.

Días malos y buenos tienen todos, no hay una persona en el mundo que no haya tenido un mal día en su trabajo, y es aquí en donde se demuestra el liderazgo del Gerente de Ventas tomando en cuenta que, él debe motivar constantemente a sus trabajadores, a los que están bajo su mando, y no debe hacerlo solamente cuando tengan un mal día, sino constantemente para que cada uno de lo mejor de sí cada día.

Calcular la demanda pronosticar las ventas

Ésta es una de las funciones principales de un Gerente de Ventas, es decir, ellos deben ocuparse de todo lo que tenga que ver con las ventas dentro de la empresa, deben estudiar el mercado, cuál es la demanda, la oferta, promociones, entre muchas otras cosas que deben considerar para poder realizar una buena estrategia de mercado que sea tentadora para el consumidor.

Calcular la demanda para pronosticar la venta es un punto muy importante porque permite calcular la rentabilidad de la empresa, la demanda del mercado actual y con base en esa información pronosticar las ventas de la empresa, hacer un calculo de cuánto más o menos vendería la empresa en tal temporada tomando en cuenta la competencia, la demanda, la inversión, entre muchas otras cosas.

Si lo vemos desde un punto de vista el poder estudiar el mercado en tiempo real nos dará opciones, ideas, que concretaremos en estrategias para poder vender, para hacer llegar a las personas el producto o servicio que esté ofreciendo la empresa. De todo ésto se tiene que encarga el Gerente de Ventas.

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Si el Gerente de Ventas no da resultados óptimos a la empresa en términos de ganancias a un bajo costo de inversión, la persona podría ser relevada de su cargo. Es un puesto que, aunque parezca fácil vender, la realidad es que cuando hay un mercado saturado de empresas por todos lados, vender se puede hacer bastante complicado.

Contra todo pronostico el Gerente de Ventas debe idear estrategias que le permitan triunfar y dar buenos resultados a la empresa, además debe ser una persona capaz de superarse a sí misma y ayudar a los demás que lo siguen a la autosuperación, vender puede resultar difícil en algunos casos, pero es allí donde se encuentra el verdadero crecimiento.

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